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品味巴西
——山东一建巴西萨尔顿葡萄酒营销纪实
来源:山东一建 作者:彭萃萃 时间:2021-01-08 字体:[ ]

“Good!Very delicious,Its color, aroma and taste are unique in the world!”

2020年11月11日,在中国规模最大的上海Prowine国际酒展上,巴西驻上海总领事乐思哲大使现场品尝了由山东一建独家代理的巴西百年酒庄萨尔顿葡萄酒,并给予了专业的盛赞。

有人说,一支窖藏许久的葡萄酒,仿佛从幽深时光隧道翩跹而来的老故事,在不动声色中,告诉你什么是真正的美丽,什么是恒久的味道。而来自上帝故乡的巴西萨尔顿葡萄酒带给我们的不仅仅是缠绕舌尖的醇香,更是一种随岁月沉淀的情思,一段正在被续写的精彩故事。

“东方”遇到“西方”

当东方遇到西方,是一场化茧成蝶的美丽邂逅。

2012年,在日趋竞争激烈的市场环境下,为了拓展业务范围,寻找新的经济增长点,山东一建物资供应/物贸科技公司凭借建设巴西坎迪奥塔燃煤机组工程的地缘优势,积极打造多点支撑,多元发展的产业发展格局,并把目光投向了巴西葡萄酒市场。

说起巴西,很多人会联想到充满激情的足球和桑巴舞。其实,甘美醇香的巴西葡萄酒也是久负盛名的特产。

目标已锁定,公司第一时间召开新业务拓展策划会,定方向,明思路,专门成立了以国际贸易精英为主力的商务考察团队,远赴巴西,开启了一段葡萄酒业务考察和谈判的征程。

将理念转化为行动,让规划转变为现实,对所有人而言,这是一条漫长而未知的路。

按照事先调研的巴西知名葡萄酒庄的资料,考察团队开始了不辞劳苦的考察调研。白天,他们奔波于酒庄,实地考察酿酒车间,参观葡萄园种植规模,了解产品价格;晚上,他们整理价格信息,撰写考察报告,分析对比各个酒庄的优劣势,与国内召开“云会议”。

经过多次论证和商谈,综合葡萄酒的品质、口感、成本以及酒庄服务因素,最终确定了在本土知名度最高的百年酒庄——萨尔顿。

萨尔顿,位于巴西葡萄酒核心产区,是一个有着百余年历史的现代化的“明星”酒庄,酒庄依山而建,在当地葡萄酒市场占有很大份额,其出产的葡萄酒酒精度相对较低,清新柔和,口感活泼,和性格豪爽的巴西人一样容易接纳,深受各国消费者及品酒师的赞誉,是巴西市场葡萄酒的标杆以及巴西获奖最多的葡萄酒生产商。

作为巴西葡萄酒名庄中的“翘楚”,合作的“门槛”自然也高,酒庄要求代理商必须有一定的销售经验和实力。起初,他们对公司电建身份的销售能力提出了质疑。

机遇总是留给有准备的人。团队另辟蹊径,以公司在中国的影响力及国际业务遍及30多个国家,客户资源和销售渠道广阔为优势,与酒庄进行了开诚布公的谈判,并诚恳的做出三年内完成酒庄要求的最低采购量的承诺。

最终,酒庄被公司良好的资源优势和诚意折服,达成合作意向,授予萨尔顿葡萄酒在中国市场的进口和经销权。与此同时,公司也正式进军国际贸易食品业务领域-葡萄酒销售行业。

“萨尔顿”亮相中国

近年来,随着中国经济的发展和人均收入水平的提高,葡萄酒作为健康饮品被广泛认同,这给进口葡萄酒创造了有利的市场环境,也给主打“巴西原装进口”的萨尔顿带来了良机。

凭借独特的风味和亲民的价格优势,萨尔顿葡萄酒初上市就倍“受宠”,销售量远超预期,这也让萨尔顿酒庄对公司的销售能力和在中国的市场前景有了新的认识和定位。用他们的话说,日益注重品质的中国市场有着蛋糕般的诱惑。

2014年,借着国家推进“一带一路”发展的历史机遇,公司与巴西萨尔顿酒庄达成长期战略合作伙伴关系,正式取得萨尔顿葡萄酒中国独家代理。

独家代理意味着更多的采购任务量,作为进口商,担子无疑更加沉重,尤其面对越来越多的进口葡萄酒涌入国内的市场现状。

挑战与重压之下,萨尔顿葡萄酒是否依然能散发出香醇的“味道”?

诚然,渠道的拓展、灵活的营销以及对市场的精准把握决定了能否打开局面、占领市场、获得消费者的青睐。

为了适应业务转型发展的需求,推动葡萄酒市场营销,公司以专业化经营为依托,成立贸易商业运营部,组建专业、专职的营销团队,探索多元化商业营销模式。通过开展品鉴会、展厅等形式,寻求山东本地和外埠各行业企事业大客户、政府团体扩大消费群体,发展在葡萄酒行业中有丰富经验有实力的代理经销商,扩大销售“朋友圈”,采取“端对端”直销模式提升销量。开展“世界杯预购”“中秋节额满大回馈”等活动,大大刺激消费者的购买欲望,取得了显著效果。

欲谋市,先谋势。对于葡萄酒这个有待培育的市场来说,传播文化就等于开拓市场。

商业运营团队通过制作精美宣传册,介绍酒庄、产品以及葡萄酒基本知识,参加各种庆典活动、酒类导购促销宣传,在社区、户外、车站等地方设置广告牌,扩大葡萄酒品牌的影响力和消费者认知度。他们多次赴上海、广州参加中国国际酒类博览会、葡萄酒节,介绍和展示独特的南美葡萄酒,与国内外参展商、经销商对接交流,扩大萨尔顿在中国的品牌知名度。

电商大发展的今天,顺应时代发展潮流是必然选择,也是必由之路。商业运营团队打破传统的葡萄酒销售模式全方位、多途径开展营销工作,为消费者提供了一个快捷对流通道。

2020年9月9日,京东“丰汇葡萄酒专营店”正式开馆运营,将符合电商年轻消费群体的颜值美丽、口感甜美款葡萄酒推至线上,消费者可以通过线上了解产品,直接下单,也可以到葡萄酒展厅实地了解产品,形成线下体验、线上下单的互动营销模式,迎合了当下消费者更潮流的消费需求。

“在整体直播行业逐步成熟的背景下,发挥新媒体的宣传优势,通过现下最流行的‘直播带货’营销形式向产业链各端渗透,吸引‘粉丝’购买欲,增强用户的信赖感。”在“十四五”规划中,物资供应/物贸科技公司进一步明确了今后葡萄酒的销售模式。

倾心付出换得回报。近年来,累计进口萨尔顿葡萄酒22船批次,销售额以每年30%的速度稳步增长,销售业绩节节攀升,市场占有率不断提升,“萨尔顿”也名声大燥,取得了良好的市场口碑。

专业铸就品牌

以专业之心,铸就品牌之路。

“品牌的营销宣传、销售渠道,铺货、补货等能力直接影响着产品的销售和盈利能力。随着人们对健康养生的认知,消费者更加倾向于选购品质更高的进口葡萄酒,以市场为导向,树立巴西萨尔顿百年酒庄品牌与品质,将成为红酒营销宣传和推广的重点。”在准确把握市场动态的基础上,经过多次调研和思考,物资供应/物贸科技公司经理徐庚华确定了推动红酒营销的总体思路。

与这个指导思想相配套的,则是一系列夯实内部管理,加强风险管控,强化“抱团”营销以及全面绩效考核的保障措施。

公司重新梳理了商业运营职责与业务范围,升版《进口产品营销操作程序》、《商业运营仓库管理办法》,规范进口产品营销的全过程管理和葡萄酒仓库出入库管理;出台《商业运营业务考核激励办法》,调动商业运营团队工作的积极性、主动性;下发《在售商品营销奖励办法》,鼓励全员参与营销,扩大葡萄酒销售渠道。

完善的管理体系,有效的考核激励和灵活的市场化经营机制,共同提升了萨尔顿品牌在中国市场的美誉度,迸发出无限的市场发展活力。

2020年,全球疫情爆发,为了确保进口食品的安全性,商业运营团队严格执行进口葡萄酒海关检验检疫,入库前再次进行全面消毒处理,并按照“无接触”送酒模式,对省外大客户采取整车发运的方式提供门对门服务,对常规订单采取顺丰快递的方式,将葡萄酒安全、快捷送达客户手中,赢得了客户的高度认可。

进口葡萄酒从酒庄订货、运输安排、进口报关到仓库储存、经营销售离不开专业化的运作,更离不开一支个人经验与实力无限叠加的团队。

商业运营团队由一群如葡萄酒般睿智典雅的女子组成,她们有着坦然、不凡的工作能力,如同一款款萨尔顿经典产品,绽放着醉人的美。

睿智果断“赤霞珠”——李传青,团队核心人物,在商业运营业务管理中,她不断开拓葡萄酒营销业务,提高管理创新,探索多元化商业营销,积极发展代理经销商。她睿智果断,不让须眉分毫,如同萨尔顿“赤霞珠”,色彩如天明媚赤红的霞云,如红色的珠玉。

铿锵玫瑰“丹纳”——于姣,葡萄酒“达人”,熟悉各产区葡萄酒特色、市场前景、酒类批发及零售行业的销售技巧,能够根据大客户需求,精准推荐。她就像以色深、重单宁和强劲的果味而著称的萨尔顿“丹纳”,有着强劲丰富的口感和耐久特性。

淡雅芬芳“莎当妮”——左然,专业翻译,有过硬的葡萄酒专业知识和商务英语沟通能力,从商务洽谈到合同的签订发运,从进口报关到检验检疫,从大客户销售到参加国际酒展接待外宾,她都能游刃有余,穿梭其中。如同萨尔顿“莎当妮”,她的魅力在于其多变的风格和广泛的适应性,无论在任何气候条件下,她都能散发出淡雅香气。

柔美细致“美乐”——曲萍贵子,经营管家,无论是采购成本的核算、销售数据的统计以及各项利润的计算,还是各项费用预算初就按人头精准分配的办公费、电话费,她都严格把关,精打细算。如同皮薄、单宁较低的萨尔顿“美乐”,酿出来的酒果味浓厚,温和柔美。

葡萄美酒夜光杯,古今中外葡萄酒都是美好的象征。迷人的色彩、神秘的情思,巴西萨尔顿葡萄酒将会给更多的中国消费者带去一场味蕾的旅行,一次心灵的陶醉……(彭萃萃/供稿)


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